알리바바, 징둥, 핀둬둬, 틱톡 등의 중국 플랫폼 기업들은 디지털과 전자상거래 영역을 넘어 이제는 유통업, 금융업, 제조업까지 진출하며 새로운 혁신을 주도하고 있다. 나아가 식품, 화장품, 의류, 생활용품, 생활가전 등 중국 소비 산업 전반에 디지털 하이테크 기술을 도입하면서 새로운 리테일 혁명을 일으키고 있다. 또한 이들은 현재 국경을 초월해 전 세계 디지털 경제 패권까지 장악하고자 한다. 중국 플랫폼 기업을 대표하는 알리바바 역시 더 이상 일개 중국 기업이 아니라 글로벌 지각변동을 일으키는 하나의 국제적 트렌드가 되며 전 세계가 주목하고 있다.
- ‘프롤로그’ 중에서(5p)
이렇게 다양한 업종의 오프라인 거점을 확보하며 실험하고자 한 알리바바의 O2O 모델은 궁극적으로 신유통이라는 전략으로 귀결됐다. 알리바바가 바라본 신유통 전략은 단순히 온라인과 오프라인 자원을 병합한다는 자체가 목적이 아니었다. 알리바바는 전자상거래 서비스 외에도 모바일 결제, 스마트 물류, 오프라인 매장, 엔터테인먼트, 로컬 서비스 등 온라인과 오프라인 영역을 아우르는 알리바바만의 독보적 생태계를 구축하고자 했다.
- ‘CHAPTER 2 빅테크 리테일 7대 핵심 전략’ 중에서(54p)
알리바바는 구매, 결제, 클라우드, 물류 등에 이르는 거대한 사용자 생태계를 기반으로 방대한 빅데이터를 구축한 공룡 기업이다. 그러나 이 빅데이터는 오로지 알리바바 자신을 위한 목적으로 구축한 것이 아니다. 알리바바 플랫폼에 입점한 수많은 제3자 판매 업체를 대상으로 한 것이다. 한국의 다른 기업들과 비교해 쉽게 설명해보겠다. 예를 들어 쿠팡이나 롯데마트 등 국내 리테일 기업들은 자사 플랫폼에 빅데이터를 구축하기 위해 노력하고 있다. 심지어는 해외 데이터 솔루션을 도입하면서까지 빅데이터 시스템을 정비한다. 목적은 자사 플랫폼에 빅데이터 시스템을 구축해 고객을 더 많이 이해하고 매출을 증가시키기 위함이다.
- ‘CHAPTER 2 빅테크 리테일 7대 핵심 전략’ 중에서(73p)
알리바바는 자사 생태계 전반에 걸쳐 고객을 운영하고 활성화하는 데 A-I-P-L, F-A-S-T, G-R-O-W 3가지 고객 관리 모델을 결합해 사용한다. 그 이유와 각각의 특징을 요약하면 이러하다. A-I-P-L 모델은 브랜드 고객 자산의 총량과 현황 등의 양적 지표를 숫자로 가시화해 관리한다. 또한 빅데이터 분석과 예측 기법에 의거해 고객의 전 구매 여정을 추적하고 관리하는 데 핵심 기능을 한다. F-A-S-T 모델은 브랜드 고객의 활성화 정도와 산업 내 경쟁력 등 질적인 성장 지표를 관리한다. 이 두 모델을 참고한다면 기업이 마케팅 실행 계획을 짜거나 중요한 사업적 의사 결정을 내릴 때 양적·질적 근거 자료로 활용할 수 있다. 그리고 이 두 마케팅 방향의 기초 위에 매출 성장을 좀 더 가속하고 사업 확장을 위한 전술로써 G-R-O-W 모델을 활용한다. G-R-O-W 모델을 통해 시장점유율 확대, 고객 활성화, 구매력 제고, 신시장 창출 등 각기 다른 목적을 위한 세부 실행 계획을 수립할 수 있다.
- ‘CHAPTER 2 빅테크 리테일 7대 핵심 전략’ 중에서(120p)
예를 들어 소비자가 매장을 방문해 토마토를 사면서 진열대 하단의 QR코드로 접속하면 수확과 포장 시각, 검수 정보, 출고된 시각, 운송 차량 번호를 비롯해 조리 방법, 섭취 방법 등 다양한 정보를 확인할 수 있다. 토마토에 이어 해산물까지 고른 뒤 알리페이로 모바일 결제를 하고 테이블을 찾아 앉는다. 자신이 구매한 해산물은 매장 한편에 있는 식당에 맡겨져 조리된다. 휴대전화로 조리 상황을 실시간으로 확인하면서 음식이 완성되면 식사를 시작하고 필요하다면 모바일 애플리케이션으로 추가 주문할 수도 있다.
- ‘CHAPTER 2 빅테크 리테일 7대 핵심 전략’ 중에서(226p)
커뮤니티 공동구매 모델은 간단히 말해 지인 네트워크를 기반으로 이웃 주민과 상품을 공동으로 구매하고 오프라인으로 수취하는 서비스다. 온라인 사전 판매와 오프라인 자체 픽업이 결합된 판매 방식이다. 이 모델이 대상으로 하는 시장은 온라인 침투율이 높지 않은 3, 4선 지방 중소도시와 농촌지역이다. 이는 중국 정부가 전략적으로 밀고 있는 하침시장 대상 지역과 일맥상통한다. 중국의 커뮤니티 공동구매 모델은 몇 명이 모이면 얼마를 할인해주는 한국의 공구마켓류 공동구매 서비스와는 사뭇 다르다. 이 모델이 중국에서 성공할 수 있었던 핵심 요소와 이것이 추구하는 리테일 비즈니스 본질에 대해 들여다보자.
- ‘CHAPTER 2 빅테크 리테일 7대 핵심 전략’ 중에서(237p)
이들이 글로벌 시장에서 빠르게 성공할 수 있었던 첫 번째 이유는 해당 국가의 시장 트렌드와 소비 습관 등의 데이터를 철저히 수집하고 분석했기 때문이다. 쉬인은 중국 내 제조 공급망을 이용한 저가 상품에만 의존하지 않고 전 세계 현지 디자이너와 협업해 국가별 트렌드를 반영해 상품을 제공했다. 시즌별로 해외 최신 유행 트렌드를 파악하고 이를 반영해 디자인, 소재, 가격대 등을 지속적으로 개선하는 것이다. 알리익스프레스는 최근 몇몇 한국 기업에 투자 제안을 하면서 선제 조건으로 해당 기업이 확보한 동대문 패션업 관련 산업 동향 데이터와 사용자 데이터를 요구했다. 또한 테무는 매일 한국의 산업 동향과 소비 수요에 대해 조사한다. 예를 들어 지표상 신에너지 자동차 부품 소비가 늘어나면 그 즉시 테무 직원들은 중국의 이우, 선전, 광저우 등 어디든 찾아다니며 해당 부품을 공급할 수 있는 공장에 연락해 입점을 추진한다.
- ‘에필로그’ 중에서(320p)
