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허브 코헨의 협상의 기술 세트 (전 2권)

  • ISBN-13
    978-89-349-8972-1 (04320)
  • 출판사 / 임프린트
    ㈜김영사 / ㈜김영사
  • 정가
    37,600 원 확정정가
  • 발행일
    2023-08-25
  • 출간상태
    출간 예정
  • 저자
    허브 코헨
  • 번역
    -
  • 메인주제어
    비즈니스 협상
  • 추가주제어
    -
  • 키워드
    #비즈니스 협상
  • 도서유형
    다품목(세트/시리즈), 슬립 케이스 세트
  • 대상연령
    모든 연령, 성인 일반 단행본

책소개

“허브 코헨의 협상은 두 권으로 완성된다”

 

★전 세계 30개 언어로 출간된 협상의 명저

★아마존, 뉴욕타임스 장기 베스트셀러

 

미국 대통령, 법무부, FBI, CIA 협상 자문 

50년 경력의 ‘협상의 귀재’ 허브 코헨의 

불멸의 협상 교과서 ‘기본+실전’ 세트

 

목차

▪1권

머리말. 협상, 원하는 것을 얻는 기술

 

1부. 협상으로 이루어진 세상

1. 협상이란 무엇인가

2. 세상에 불가능한 협상은 없다 

3. 협상의 세계에 발 들여놓기

 

2부. 협상을 좌우하는 3가지 변수

4. 힘: 당신에게 힘이 있다는 사실을 인지하라 

5. 시간: 협상은 인내심 싸움이다 

6. 정보: 상대가 말하지 않는 정보까지 캐내라 

 

3부. 2가지 협상 스타일

7. “무슨 수를 써서라도 이긴다” 소련 스타일 

8. “협상은 쌍방을 위한 것” 윈윈 스타일 

9. 상호 만족을 위한 협상의 기술 

 

4부. 어디서나, 누구와도 협상하기

10. 비대면 전화 협상에서 합의 각서는 필수 

11. 결정권자와 협상하라 

12. 사람 대 사람으로 협상하라 

 

▪2권

머리말. 협상, 상대방을 내 편으로 만드는 심리게임 

 

1장. 한 걸음 물러서야 보인다 : 협상의 메커니즘

2장. 당신의 운명은 당신에게 달렸다 : 성경 속 협상

3장. 말이 아니라 태도다 : 레이건의 협상

4장. 우리는 비슷하지만 완전히 다르다 : 전략이 필요한 이유

5장. 게임을 즐겨라 : 협상 공식

6장. 인식에 관한 TIP : 시간, 정보, 힘

7장. 끝날 때까지 끝난 것이 아니다 : 시간과 타이밍

8장. 많이 얻을수록 유리하다 : 정보

9장. 보는 사람에 따라 다르다 : 힘

10장. 당신은 이미 가지고 있다 : 힘의 원천

11장. 특수한 협상 : 테러리즘과 자녀 양육

12장. 다시, 게임을 즐겨라 

 

부록

1. 협상 ‘전문가’를 배제하며 모든 논리를 위배한 카터 

2. 이란 인질 사태에서의 미흡한 대처 

3. 적대적 협상의 현실 

4. 국제 테러리즘의 재앙: 국제 테러리즘이 미국에 가하는 위협

5. 테러리즘과 대중매체

본문인용

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서평

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저자소개

저자 : 허브 코헨
허브 코헨(Herb Cohen): 20대 초반 뉴욕대학교 로스쿨 재학 시절 보험회사 손해사정인으로 첫 경력을 시작해 사고 당사자들 간 합의를 이끌어내는 데 발군의 실력을 발휘했다. 이때의 성과를 바탕으로 1963년 보험회사의 전폭적인 지원 아래 변호사와 손해사정인을 위한 협상 프로그램을 개발하고 그들에게 협상 기술을 강의하면서 협상 전문가의 길로 들어선다. 이후 협상 컨설턴트로서 IBM과 제록스 등 글로벌기업에서 무역협정 및 인수합병 전략을 세우고, 미국 법무부, CIA, FBI 등 정부기관에서는 인질 협상 프로그램을 개발했다. 이란의 미 대사관 직원 인질 사건, 페루의 일본 대사관 점거 사건 등 전 세계의 이목이 쏠린 사건을 해결하는 데 깊숙이 관여했으며, 미시간대학교 경영대학원 교수를 지냈다.
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