“그때 이렇게 말했어야 했는데!”
후회하지 않고, 싸우지 않고 이기는 설득의 심리학

어디에서도 알려주지 않는 인간관계의 비밀 101가지
노련하게 내 몫을 챙기는 어른이 되는 법
《꼭 알아야 할 심리의 기술》

하루에도 열두 번씩 ‘내 마음대로 됐으면’ 하고 생각한 적 있는가? 아무렇지 않게 웃으며 선 넘는 발언을 일삼는 상대를 볼 때, 호락호락하지 않은 거래처 대표에게 계약을 따내야 할 때, 호감 있는 이성과 한 번 더 보는 자리를 마련하고 싶을 때. 그리고 꼭 시간이 지나고서야 할 말이 떠오른다. ‘그때 이렇게 말했어야 했는데!’ 하지만 이제부턴 기회를 놓칠 일도 없고, 속절없이 당할 걱정을 하지 않아도 된다. 비즈니스 심리 연구의 일인자, 신간 《꼭 알아야 할 심리의 기술》의 저자가 최신 심리학 이론을 바탕으로 ‘꼭 알아야 할 심리의 기술’ 101가지를 알려주기 때문이다. 이 놀라운 기술은 중요한 순간에 싸우지 않고 이기는 쪽으로 당신을 이끌어줄 것이다. 오히려 당신이 손을 뻗는 모든 일이 전부 다 원하는 대로 거침없이 진행되어 당황할 수도 있음을 미리 경고한다!
 

프롤로그 진짜 강한 사람은 소리 없이 이긴다!

1장 말도 섞기 싫은 사람과 잘 지낼 수 있을까?

- 싸우지 않고 이기는 사람의 기술

심리기술 001 말도 섞기 싫은 사람과 잘 지내야 할 때
승인 욕구의 충족 ‘상담’
심리기술 002 꽁꽁 언 상대의 마음 녹이기
승인 욕구의 충족 ‘애런슨의 부정의 법칙’
심리기술 003 위축되는 상황에서 기죽지 않으려면
반 동조행동 ‘현황 지적’
심리기술 004 나를 잘못했다 다그치는 상대의 분노 완화하기
승인 욕구의 충족 ‘감사 표시’
심리기술 005 부당한 요구를 하는 상대에게 끌려가지 않기
반 동조행동 ‘역질문’
심리기술 006 반대하고 싶을 때는 다른 의견을 제시하기
승인 욕구의 충족 ‘동의’
심리기술 007 비꼬거나 비아냥거리는 사람에게 되돌려주기
반 동조행동 ‘방파제’
심리기술 008 남에게 상처주기를 즐기는 사람에게 상처받지 않기
반 동조행동 ‘얼버무리기’
심리기술 009 대놓고 험한 말하는 사람에게 당하지 않고 갚아주기
반 동조행동 ‘침묵’
심리기술 010 얼음장처럼 차가운 사람의 마음과 귀를 열기
설득의 기술 ‘극소 의뢰’
심리기술 011 여러 번 거절해도 안 먹히는 상대를 다루는 방법
반 동조행동 ‘회피’
심리기술 012 품위 없고 비상식적인 사람의 언행을 바로잡기
반 동조행동 ‘거울 효과’
심리기술 013 지각을 밥 먹듯 하는 직원의 행동을 개선하려면
행동 습관 교정 ‘자기 대면’
심리기술 014 흥분해서 말을 끊고 자기 말만 맞다고 하는 사람에게는
행동 습관 교정 ‘즉시 지적하기’
심리기술 015 자기 방식만 고수하는 고집쟁이를 다루는 방법
행동 습관 교정 ‘고집의 종류’
심리기술 016 새로운 고객도 좋지만 기존의 고객도 기회가 된다
행동 습관 교정 ‘쿨리지 효과
심리기술 017 기죽어 있는 부하직원의 사기를 끌어올리는 방법
행동 습관의 교정 ‘피그말리온 효과’
심리기술 018 말도 안 되는 목표를 강요하는 상사의 기대치 낮추기
설득의 기술 ‘정박 효과’
심리기술 019 앞과 뒤가 다른 부하직원의 행동 개선하기
행동 습관 교정 ‘거짓말’
심리기술 020 나보다 잘난 부하직원을 잘 다루기 위해서는
행동 습관 교정 ‘인핸싱 효과’
심리기술 021 선 넘는 아랫사람을 손안에서 움직이는 방법
행동 습관 교정 ‘반발심’
심리기술 022 상대의 도발에 넘어가지 않는 법 ①
반 동조행동 ‘체감 컨트롤법’
심리기술 023 상대의 도발에 넘어가지 않는 법 ②
반 동조행동 ‘의식 컨트롤법’

2장 원하는 것이 있다면 즉시 행동하라
- NO를 YES로 바꾸는 설득의 기술

심리기술 024 갑작스러운 요구나 질문으로 대답을 얻어내기
설득의 기술 ‘허 찌르기 효과와 오전제 암시’
심리기술 025 정말 팔고 싶다면 희소가치를 강조하라
설득의 기술 ‘한정·희소성의 법칙’
심리기술 026 경쟁 상대를 밀어내고 YES 얻어내기
설득의 기술 ‘접종 이론’
심리기술 027 NO라고 말하기 어려운 상황을 만들어라
설득의 기술 ‘런천 테크닉과 연합 원리’
심리기술 028 부정적으로 말하고도 YES 얻어내기
설득의 기술 ‘단면 제시와 양면 제시’
심리기술 029 ‘어라?’ 하는 사이에 YES라는 대답 이끌기
설득의 기술 ‘인지적 불협화’
심리기술 030 원하는 것이 있다면 적당히 자존심을 건드려라
설득의 기술 ‘칭찬과 친근 효과’
심리기술 031 가여움이나 동정을 유발하기
설득의 기술 ‘원조 행동’
심리기술 032 같은 말도 조금 다르게 해보자
설득의 기술 ‘프레이밍 효과’
심리기술 033 비교하게 하여 YES로 유도하기
설득의 기술 ‘대비 효과’
심리기술 034 소리 없는 자극으로 상대의 마음 흔들기
설득의 기술 ‘경악 효과’
심리기술 035 우유부단한 사람을 결단하게 하기
설득의 기술 ‘책임 회피’
심리기술 036 상대가 제안을 주저할 때 대의명분을 밀어붙이기
설득의 기술 ‘대의명분’
심리기술 037 YES를 얻기 위해 가상의 이미지를 부풀리기
설득의 기술 ‘이미지 확대’
심리기술 038 만일의 선택지로 유도하기
설득의 기술 ‘가상의 선택지’
심리기술 039 유리한 위치에서 주도권을 쥐어라
설득의 기술 ‘주도권의 역전’
심리기술 040 YES라는 대답이 당연하다는 인식 주기
설득의 기술 ‘밴드웨건 효과’
심리기술 041 홈그라운드에서 승률이 높은 이유는?
설득의 기술 ‘홈그라운드 효과’
심리기술 042 보이는 것의 힘을 기억하라
설득의 기술 ‘헤일로 효과’
심리기술 043 YES라고 할 수밖에 없는 상황 만들기
설득의 기술 ‘로우볼 테크닉’
심리기술 044 부탁의 강도를 단계적으로 상승시키기
설득의 기술 ‘풋 인 더 도어 테크닉’
심리기술 045 한 단계 낮춰 요구하기
설득의 기술 ‘도어 인 더 페이스 테크닉’

3장 호감을 만드는 한 끗 차이의 비밀
- 나의 가치를 높일수록 수월해지는 소통의 기술

심리기술 046 전략적으로 친밀 단계 밟기
소통의 기술 ‘친화 과정’
심리기술 047 호감 있는 첫인상으로 소통을 시작하라
소통의 기술 ‘프랜들리 테크닉’
심리기술 048 좋은 사람이라는 이미지를 만드는 요령
소통의 기술 ‘자기 제시·인상 조작’
심리기술 049 자주 노출하는 데는 이유가 있다
소통의 기술 ‘단순 접촉 효과’
심리기술 050 상대와 가치관을 공유하며 친밀함을 형성하자
소통의 기술 ‘공통 분모·유사성의 원리’
심리기술 051 서로 보완하는 관계로 발전시켜라
소통의 기술 ‘상보성의 원리’
심리기술 052 있는 그대로의 나를 드러내기
소통의 기술 ‘자기 개시’
심리기술 053 부탁하며 우월감 자극하기
소통의 기술 ‘단순 접촉 효과·반보성의 원리’
심리기술 054 공포의 두근거림을 설렘으로
소통의 기술 ‘흔들다리 효과’
심리기술 055 논리보다 감정에 호소하기
소통의 기술 ‘감정·필링 효과’
심리기술 056 호기심을 자극해 주의를 끌어라
소통의 기술 ‘칼리굴라 효과’
심리기술 057 비호감 상태에서 호감을 얻는 법
소통의 기술 ‘수면자 효과’
심리기술 058 상대의 정보를 미리 파악해 두기
소통의 기술 ‘숙지성의 법칙’
심리기술 059 상담에 응해주어 의존도를 높여라
소통의 기술 ‘아이 메시지를 통한 공감’
심리기술 060 공동의 적을 향한 결속력 기르기
설득의 기술 ‘부정적 콘텐츠 공유’
심리기술 061 스킨십으로 친밀도 높이기
소통의 기술 ‘개인 공간 침입법’
심리기술 062 상대의 마음을 읽어 그럴싸한 예언자 되기
소통의 기술 ‘바넘 효과’
심리기술 063 상대 말의 의도를 파악하고 들어주기
소통의 기술 ‘클라이막스와 안티 클라이막스 화법’
심리기술 064 다시 만나고 싶은 사람이 되는 방법은?
소통의 기술 ‘자이가르닉 효과’
심리기술 065 상식적인 판단에 힘을 싣기
소통의 기술 ‘양가감정 효과’
심리기술 066 반대·장애 요인을 만들어 착각을 심어주기
소통의 기술 ‘로미오와 줄리엣 효과’
심리기술 067 전문가의 말이라면 조금 더 눈길이 가는 법
소통의 기술 ‘권위에 의한 헤일로 효과’

4장 대화의 주도권을 얻는 자가 반드시 웃을 것이다
- 결정적 순간을 만드는 한 마디 승부 전략

심리기술 068 호기심을 자극해서 상대를 구슬리기
설득의 기술 ‘피크 테크닉’
심리기술 069 부드러운 말로 불안감 조성하기
설득의 기술 ‘피어 어필’
심리기술 070 타깃을 정해 아주 쉬운 부탁하기
설득의 기술 ‘링겔만 효과와 극소 의뢰’
심리기술 071 그럴듯한 자료로 주장에 근거를 더하라
설득의 기술 ‘세분화와 통합화의 기술’
심리기술 072 나중을 위해 이것만은 지켜라
소통의 기술 ‘반보성의 원리’
심리기술 073 넘버원 효과로 상대를 구슬리기
소통의 기술 ‘넘버원 효과’
심리기술 074 “당신은 OO한 사람이군요.” 하고 규정짓기
행동 습관 교정 ‘라벨링 효과’
심리기술 075 때로는 거절로 우위를 선점해야 한다
사고·이미지 연출 ‘거절 표시’
심리기술 076 공감을 이끌어내는 허위의 불가항력을 동원하기
사고·이미지 연출 ‘불가항력 제시’
심리기술 077 일을 키우지 않으려면 시간차를 두고 사과하라
사고·이미지 연출 ‘시간차에 의한 불안심리 증대’
심리기술 078 기대하고 있었는데 품절이라는 사실을 알았을 때
사고·이미지 연출 ‘게인·로스 효과’
심리기술 079 “얼마 동안?” 하고 시간을 물어라
소통의 기술 ‘의향 타진법
심리기술 080 생각할 시간을 충분히 주는 것같이 말하라
소통의 기술 ‘의향 타진의 확장형’
심리기술 081 설득을 할 때는 수치나 데이터를 보여주기
설득의 기술 ‘숫자의 효과’
심리기술 082 “혹시” “예를 들자면”으로 본심을 떠보기
사고·이미지 연출 ‘가정형 질문’
심리기술 083 제삼자를 통해 칭찬하는 방법
승인 욕구의 충족 ‘윈저 효과’
심리기술 084 “이건 비밀인데요.” 특별함을 심어주기
소통의 기술 ‘비밀 공유’
심리기술 085 결단력 없는 상대라면 양자택일하도록 유도하라
설득의 기술 ‘양자택일’
심리기술 086 회의에서 무조건 주도권을 잡아야 하는 이유
설득의 기술 ‘스틴저의 3원칙’
심리기술 087 무엇보다 강력한 만장일치 효과
설득의 기술 ‘만장일치 효과’

5장 어떤 상대든 내 손안에 가두다
- 마침내, 승부를 좌우하는 결정적 심리기술

심리기술 088 일찍 도착하고 미리 도착해보자
소통의 기술 ‘종속의 심리’
심리기술 089 자존심이 강한 사람에게는 도움을 구하듯 말하라
승인 욕구의 충족 ‘구제’
심리기술 090 칭찬에 익숙한 사람을 칭찬하기
승인 욕구의 충족 ‘자기 확장과 과정 중시 효과’
심리기술 091 이기적인 사람에게는 “입장 바꿔 생각해 봐.”
설득의 기술 ‘롤 플레잉’
심리기술 092 실의에 빠진 사람에게 먼저 손을 내밀어라
소통의 기술 ‘구제’
심리기술 093 성실한 사람의 죄의식 덜어주기
소통의 기술 ‘죄의식’
심리기술 094 칭찬을 잘 하는 사람은 칭찬받는 것도 좋아한다
소통의 기술 ‘칭찬 되돌려주기’
심리기술 095 비논리적인 사람은 때때로 무시해도 좋다
반 동조 행동법 ‘원칙 제시’
심리기술 096 이유 없이 나를 싫어하는 상대의 선입견에 맞서기
사고·이미지 연출 ‘인상 조작’
심리기술 097 자랑만 하는 사람은 일단 부러워해 주자
승인 욕구의 충족 ‘보수의 청구’
심리기술 098 “반드시 수익이 납니다.” 엉겨붙는 사람 조심하기
사고·이미지 연출 ‘인지 바이어스’
심리기술 099 자기 이야기만 하는 사람에게는 도중에 질문 던지기
소통의 기술 ‘동조 효과의 강화’
심리기술 100 논리적인 사람에게는 모호하게 답변하면 안 된다
소통의 기술 ‘논리 사고에의 동조 기술’
심리기술 101 사주를 맹신하는 사람에게 필요한 특별 피드백
설득의 기술 ‘피드백의 제N법칙’

에필로그 심리기술의 놀라운 힘을 아는 당신. 자, 이제 실전이다!

‘잘 듣는 사람은 이야기도 잘 한다’는 말처럼, 남의 이야기를 잘 들어주는 사람은 누구에게나 사랑받는다. 나를 인정하고 칭찬하는데 기쁘지 않은 사람이 어디 있을까? 싫은 사람도 불편한 사람도, 똑같은 인간이다. 상대의 특기나 좋아하는 것, 흥미 있어 하는 것, 관심도가 높은 것이 무엇인지 여러모로 알아두면 다양한 상황에서 화제를 끌어낼 때 도움이 된다.
[심리기술 002 : 꽁꽁 언 상대의 마음 녹이기(애런슨의 부정의 법칙)] 중에서

비슷한 사람끼리는 같은 편이라고 인식하기 때문이다. 이것은 공통 분모·유사성의 원리라 불리는 현상인데, 상대에게 나와 닮은 부분을 발견하면 나와 가치관이 같은 것처럼 느끼고 단숨에 안심하고 친밀함을 느낀다. 좋아하는 TV 프로그램이 같다, 비슷한 취향의 음악을 좋아한다, 학창 시절에 하던 운동이 같다, 좋아하는 개그맨이 같다, 부모의 직업이 동종업계다, 형제의 수가 같다, 생일이 같다…… 등 공통된 사항이나 유사점은 어떤 주제이건 많으면 많을수록 반가운 마음이 들게 한다.
[심리기술 050 : 상대와 가치관을 공유하며 친밀함을 형성하자(공통 분모·유사성의 원리)] 중에서

이성과 둘이 흔들거리는 다리를 건너다보면 불안이나 공포로 가슴이 마구 뛴다. 그 두근거림을 함께 있는 이성에게 느끼는 연애 감정 때문이라고 착각할 수 있다. 짝사랑 상대에게 자신을 이성으로서 각인시키고 이목을 끌기에 더할 나위 없는 방법이다. …… 물론 가슴 뛰는 체험을 거쳤다고 해서 꼭 이렇게 되는 것은 아니므로 가슴 뛰는 체험을 적절히 지속하는 노력도 필요하다. 동시에 이 효과가 식기 전에 서둘러 사랑을 고백하는 등 다음 행동을 취하는 게 좋다. 어차피 착각 체험은 오래 가지 않기 때문이다.
[심리기술 054 : 공포의 두근거림을 설렘으로(흔들다리 효과)] 중에서

피크(Pique) 테크닉이라는 심리학 기법이 있다. 피크란 호기심을 자극한다는 뜻인데, 상대가 내게 무관심할 때 쓰면 효과적인 기술이다. …… 입시학원에서 ‘내가 도쿄대학에 합격한 이유’가 아닌 ‘어떻게 내가 도쿄대학에?’라고 말한다든지, 이직 컨설팅 회사의 ‘이직 상담은 이쪽으로’가 아니라 ‘당신은 지금 연봉에 만족하십니까?’, 생명보험 회사의 ‘고령자를 위한 의료보험’ 대신 ‘60세에도 매달 3만 원짜리 의료보험!’ 같은 문구를 쓰는 것이 그 예다.
[심리기술 068 : 호기심을 자극해서 상대를 구슬리기(피크 테크닉)] 중에서

손님 말에 무조건 따르지 않고 “그건 힘들겠습니다.” “불가능합니다.” “필요하지 않으시면 구매하지 않으셔도 됩니다.” 등의 말을 들으면 손님은 자신감 있는 영업사원의 태도에 눈
이 동그래질 것이다. 손님에게 솔직하게 정면승부를 할 정도로 성실한 사람이라고 느낄 것이다. 고객은 정직하면서도 우수한 사람에게서 가치가 있고 잘 팔리는 상품을 파고 싶을 뿐
이다.
[심리기술 075 : 때로는 거절로 우위를 선점해야 한다(거절 표시)] 중에서

복권은 사지 않으면 당첨될 확률도 없으니까 사는 것이라는 사람들의 심리를 더욱 분석하면 재미난 사실을 알게 된다. 대부분은 당첨되지 않지만, 혹시 나는 당첨될지도 모른다고 스스로 합리화한다는 것이다. 사람은 불쾌한 일을 생각하면 스트레스가 쌓이므로 이를 피하고자 자신에게 유리한 쪽으로 생각하려는 경향이 있다. ‘나는 교통사고를 당하지 않을 거야’ ‘나한테는 언제나 행운이 함께 할 거야’라는 식으로 말이다. 이를 심리학에서는 인지 바이어스(편견)라고 한다.
[심리기술 098 : “반드시 수익이 납니다.” 엉겨붙는 사람 조심하기(인지 바이어스)] 중에서

〈 출판사 리뷰 〉

말 한마디로 달라지는 ‘나’의 가치
노련한 심리기술은 왜 필요할까?

‘그때 이렇게 말했어야 했는데!’ 상대의 머리를 얼얼하게 만드는 회심의 킥은 꼭 시간이 지나서야 생각난다. 당신이 ‘이렇게’ 말했다면 상황은 어떻게 달라졌을까? ‘꼭 알아야 할 심리의 기술 101가지’는 당신을 손해 보지 않고, 당하지 않고, 원하는 대로 상황을 만드는 승자의 인생으로 이끌 것이다.
타인의 심리를 파악한다는 것은 남들보다 능숙하게 우위를 선점하는 일이다. 이 사소한 행동이 상대의 본능을 자극하고 주어진 상황을 기회로 바꿀 수 있다. 이 마법 같은 심리기술은 당신을 유리하게 도울 것이고 당신의 가치를 드높일 것이다!

“기회를 잡는 것도 능력이다!”
인생의 방향을 바꾸는 심리기술 노하우

직장 생활 속에서나 호감 있는 상대와 함께하는 자리에서 상대의 말속 의중을 파악하는 것은 단연코 특별한 능력이다. 말하는 사람의 의도는 그 사람의 표정, 말투, 자세에서 드러나기 때문에 그것을 캐치하는 것은 온전하게 나의 몫이다. 고작 ‘말’이지만 이 ‘말’의 힘을 경험하라!
회사 임원진과의 면담 속 승진을 눈앞에 둔 당신, 거래처 미팅에서 한 걸음만 더 가면 계약을 당당히 따낼 당신, 좋아하는 사람과의 결실을 맺고 싶은 당신!
상대의 말 속에 숨어있는 뜻을 놓쳐 갑작스럽게 찾아온 기회를 떠나보낼 것인가?

언젠가 한 번은 겪어봤을 법한,
또는 언제 겪을지 모르는 상황에 대처하는
능숙한 어른의 기술

나이가 들고 활동 범위가 넓어질수록 스스로 처리해야 하는 일이 늘어난다. 다른 것들은 전부 학교에서, 교과서에서 배울 수 있지만 단 하나, 인간관계는 ‘삶’이라는 교과서를 통해서만 배우고 익힐 수 있다는 사실에, 당신은 동의하는가? 이 사실에 동의하는 당신은 뱉은 말 한마디, 별 뜻 없던 행동이 가져오는 막중한 책임감에 익숙해졌을 것이다.
이 책은 일상에서 흔하게 일어날 법한 101가지의 상황을 대화와 그림으로 제시한다. 그리고 이 현명하고 센스 있는 대화 기술은 말 뒤에 자리한 인간, 그 심리를 꿰뚫어 당신을 더 능숙한 어른으로 만들어줄 것이다.