전 세계 7천만 부 판매된 아마존 최장기 베스트셀러
<타임스지 · 포브스 >지가 선정한 자영업·세일즈맨·기업 CEO 필독서!
세계 10대 세일즈맨으로 선정된 엘머 레터만의 세일즈 비법!
무엇을 팔 것인가?
왜 팔아야 하는가?
어떻게 팔 것인가?
세계 최초 코치의 질문 수록!
왜 거절당한 순간 영업이 시작되는가
고객의 '노'는 하나의 신호다. 취급하고 있는 상품의 장점을 더 알려주고 더 많은 설명이 필요하다는 신호이다. 그렇기 때문에 세일즈맨은 상품의 장점이나 기능을 과장하거나 부풀려서는 안 되며 고객에게 주의를 집중하고 초점을 맞춰야 한다. '거절당한 순간 영업은 시작된다.'고 말하는 이유는 바로 여기에 있다. 첫 번째 거절보다는 두 번째, 두 번째보다는 세 번째 거절에 더 많은 설명을 듣고 싶다는 고객의 마음이 담겨 있을 수 있다. 그래서 '노'를 '예스'로 이끌어낸다는 것은, 고객이 마음을 바꾸도록 설득하는 것을 의미하지 않는다. 단지 고객이 마음을 정하도록 돕는 것을 의미하는 것이다.
모든 세일즈맨은 거절을 경험한다. 그럼에도 불구하고 훌륭한 세일즈맨의 본질은 낙담하지 않는 사람이다. 이런 세일즈맨들은 아무리 '예스'가 희미하게 들리더라도 그것을 달아나게 내버려 두지 않는다. 왜냐하면 직업적인 영업기술은 고객의 거절로부터 시작되기 때문이다.
이 책은 많은 사람들에게 영업을 이해하는 데 도움을 줄 뿐만 아니라 그 실천 노하우를 자신의 영업기술에 적용해 목적을 달성하게 해주는 것은 물론 제2의 인생을 사는 데에도 커다란 도움이 될 것이다.
책 속으로
모든 세일즈맨은 말하자면 두 가지의 얼굴을 가지고 있다.
하나는 그 사람의 성격, 설득력, 지식, 성실성으로 이루어져 있다. 다른 하나는 그 사람의 평판, 신망, 명성으로 이루어져 있다. 전자는 그 사람이 실제로 가지고 있는 능력이고, 후자는 세상이 그 사람이 가지고 있다고 평가하는 자질이다.
세일즈맨은 자신의 능력을 발휘하기 전에, 자신과 자신의 이름을 미래의 고객들에게 알려야 한다. 세일즈맨은 또한 미래의 고객에게 다가가는 방법을 알고 있어야 하며, 혹은 고객이 세일즈맨인 자신에게 닿을 수 있도록 하는 무언가를 가지고 있어야 한다. 이는 가장 유리한 상황에서 거래 상담이 이루어져야 한다는 걸 의미하고, 유리한 상담이 이루어지도록 방법을 궁리해야 한다는 걸 의미하기도 한다.
-본문 37쪽
유능한 세일즈맨은 고객의 반론을 마음 상하지 않게 합리적인 설명으로 받아치면서 판매로 연결한다.
뛰어난 세일즈맨은 고객의 이의 제기를, 판매를 진전시키는 지렛대로 삼는다. 고객이 반론을 제기할 때, 더 이상의 이의 제기가 필요 없을 정도로 강력한 논리를 제시하고 싶어질지도 모른다. 하지만 만약 그렇게 해서 판매를 성사시킨들 고객 입장에서는 결코 좋은 구매가 될 수 없다.
“나는 모든 상담에서 가능한 한 빨리 'NO'를 말하도록 유도한다. 정도의 차이는 있지만 대개의 남자는 거절하고 싶은 마음, 반대하고 싶은 마음이 있다. 이것을 몸에서 최대한 빨리 토해내게 하지 않으면 안 된다. 따라서 나는 상담 초반에 'NO'를 불러일으키는 질문을 던지고 있다. 거절을 받자마자 나는 정중한 어조로 그 이유를 물어본다. 내게 있어 '예스'란 대답은 병 속에 들어 있는 와인이다. '거절'은 코르크 마개이다. 이 코르크 마개를 뽑지 않는 한 와인을 마실 수 없다. 어차피 열어야 할 마개라면 아예 빨리 열고 시작하는 것이다.”
이의 제기는 좀 더 자세한 이야기를 듣고 싶다는 고객의 요청이다. 상담을 시작해서 끝낼 때까지 이 요청, 즉 반론이나 이의 제기를 받지 못하면 오히려 판매가 이루어질 가능성도 희박하다.
“가격이 비싼데요. 조금 더 싼 것은 없을까요?”는 반론이거나 구실일 수 있다. 이를 구분하는 가장 쉬운 방법은 가격이 싼다른 것을 보여주거나, 비싸 보이지만 월등히 좋은 상품을 제시했을 때, 고객이 납득을 한다면 이는 반론이다.
-본문 120~121쪽
