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B2B, ‘찐’영업으로 승부하라!

성과 창출을 위해 최강 기업들이 선택하는 A to Z ‘영업조직 역량 강화 가이드북’

ISBN-13

979-11-5602-872-7 (13320)
출판사 / 임프린트

도서출판 행복에너지 / 도서출판 행복에너지
정가

17,000 원 확정정가
발행일

2021-02-25
출간상태

출간
저자

박주민
번역

-
메인주제어

-
추가주제어

-
키워드

#마케팅/브랜드
도서유형

종이책, 반양장/소프트커버
대상연령

모든 연령, 성인 일반 단행본
도서상세정보

152 * 225 mm, 312 Page

책소개
목차
본문인용
서평
저자소개

책소개

포스트 코로나, 세일즈 뉴노멀이 도래했다. 이제 기업들은 새로운 영업 패러다임에 걸맞은 전문가 영업을 실행해야만 한다. 25년 차 베테랑 기업영업전문가에게 듣는 33가지 전문가 영업 스토리텔링 매뉴얼. 대기업, 중소기업, 개인사업을 두루 거치며 쌓아 온 저자의 탄탄한 영업경험과 성공 B2B 영업전략의 노하우를 담았다.

바야흐로, B2B 영업에서 전문가 영업조직으로 거듭나기 위한 여정이 시작되었다. 제품의 차별화는 한계에 다다르고 경쟁자의 위협은 끊임없이 다가오며, 코로나로 인해 영업의 접점은 바뀌었지만 고객을 향한 영업의 본질은 바뀌지 않았다. 이런때 일수록 기업은 전문가 영업조직을 육성시켜 고객을 만족시키고 경쟁자를 압도할 수 있어야 한다.

저자는 무엇보다 CEO를 중심으로 한 전사적인 영업혁신을 강조한다. 그리고 영업관리자와 영업대표는 각자의 역할에 맞는 최고의 전문가로서 시장과 고객에게 다가가야 할 것을 주문한다. 이른바 ‘전문가 영업’이다. 성과 창출을 통해 최강 기업으로 거듭나기 원하는 이 땅의 모든 기업들에게 ‘영업조직 역량 강화’를 위한 안내서가 될 것이다.

추천사
프롤로그

^^1막. 전문가 영업이라 쓰고
‘찐’영업이라 부른다^^
_기업경영의 중심, B2B 전문가 영업의 이해

01 코로나 시대, 전문가 영업과 세일즈 뉴노멀
02 고객이 의존하게 만드는 슈퍼을의 영업
03 삼성전자는 왜 B2B에 칼을 빼들어야만 했나?
04 중소기업, ‘전문가 영업 경영’이 절실한 이유
05 기술력이냐 영업력이냐 그것이 문제로다
06 특별 과외Ⅰ : B2B 영업전략 기초 세우기
07 특별 과외Ⅱ : 새로운 영업기회를 만드는 습관
08 고(故) 김우중 회장으로부터 배우는 ‘전문가 영업’ 정신

^^2막. 고객이 의지하는
전문가 영업대표로 거듭나기^^
_B2B 전문가 영업 역량 강화(영업대표 편)
09 당신의 영업이 어려운 이유
10 시장과 고객이 원하는 전문가로 거듭나라
11 시장과 고객의 인식을 바꾸는 게임 체인저
12 전문가 영업대표는 새로운 관점을 찾아내 교육시킨다
13 언택트 영업, 디지로그 셀링에 능한 영업대표가 되라
14 아무리 강조해도 지나치지 않은 프로스펙팅 역량
15 고객의 관심사가 어디를 향해 있는지 파악하라
16 불만요소를 찾아 고객의 문제를 확장시켜라
17 권한의 핵심부에 파장을 일으켜라
18 고객의 선택을 부르는 영업 차별화
19 계약을 잘하는 영업대표는 따로 있다?
20 최종 계약을 위한 마지막 관문 ‘협상’
21 끝날 때까지 끝난 게 아니다

^^3막. 좋은 영업관리자를 넘어
전문가 영업관리자로^^
_B2B 전문가 영업조직 역량 강화(영업관리자 편)
22 이제 우리에게도 전문가 영업관리자가 필요하다
23 전문가 영업관리자는 어떻게 탄생하는가
24 영업관리자가 갖추어야 할 최고의 덕목과 역량은 무엇일까
25 영업관리자의 코칭은 어떻게 영업조직을 움직이는가
26 실적관리라 쓰고 자기경영이라 부른다
27 남다르게 뽑고 최고를 키워내라
28 일할 맛 나게 동기부여하고 납득하게 보상하라
29 영업 리더십, 그것도 알고 싶다
30 고객 관계관리 전략Ⅰ : 고객의 이탈을 막는 시장관리
31 고객 관계관리 전략Ⅱ : 고객가치에 집중하는 고객관리
32 온·오프라인을 아우르는 전략 마케터
33 영업대표와 회사를 성장시키는 궁극의 힘

참고문헌
에필로그

본문인용

서평

CEO와 경영진이 먼저 보고 전 직원들에게 안내하는 영업 마인드 지침서
미래의 경영진을 꿈꾸는 영업대표·영업관리자의 필독서
영업혁신을 이끄는 기업내 교육 담당자·혁신업무 담당자의 참고서

포스트 코로나, 세일즈 뉴노멀이 도래했다.
이제 기업들은 새로운 영업 패러다임에 걸맞은 전문가 영업을 실행해야만 한다.

25년 차 베테랑 기업영업전문가에게 듣는 33가지 전문가 영업 스토리텔링 매뉴얼! 대기업, 중소기업, 개인사업을 두루 거치며 쌓아 온 저자의 탄탄한 영업경험과 성공 B2B 영업전략의 노하우!!

바야흐로, B2B 영업에서 전문가 영업조직으로 거듭나기 위한 여정이 시작되었다. 제품의 차별화는 한계에 다다르고 경쟁자의 위협은 끊임없이 다가오며, 코로나로 인해 영업의 접점은 바뀌었지만 고객을 향한 영업의 본질은 바뀌지 않았다. 이런때 일수록 기업은 전문가 영업조직을 육성시켜 고객을 만족시키고 경쟁자를 압도할 수 있어야 한다.

저자는 무엇보다 CEO를 중심으로 한 전사적인 영업혁신을 강조한다. 그리고 영업관리자와 영업대표는 각자의 역할에 맞는 최고의 전문가로서 시장과 고객에게 다가가야 할 것을 주문한다. 이른바 ‘전문가 영업’이다.
성과 창출을 통해 최강 기업으로 거듭나기 원하는 이 땅의 모든 기업들에게
‘영업조직 역량 강화’를 위한 최고의 안내서가 될 것임을 믿어 의심치 않는다.

오늘날 기업 경영의 성패는
‘얼마나 잘 만들 것인가’로 시작해 ‘어떻게 잘 팔 것인가’로 판가름 난다.

오직 영업조직의 전문화만이
이기는 전략을 세우고 고객가치를 실현해 경쟁자를 압도할 수 있다

세계적인 미래학자 다니엘 핑크의 저서 『파는 것이 인간이다』에서는‘사람의 마음을 움직이는 모든 일은 세일즈다’라고 말하고 있습니다. 그렇다면 다양한 기능이 조직적으로 이루어진 기업고객의 마음을 움직이기 위해서는 어떻게 해야 할까요? 이 책 『B2B,‘찐’영업으로 승부하라!』는 다음과 같이 이야기하고 있습니다.

1막 : 전문가 영업이라 쓰고 ‘찐’영업이라 부른다.
‘찐’영업의 다른 이름은 ‘전문가 영업’입니다. 전문가 영업은 고객의 필요를 단순히 채워주는 것에 그치는 것이 아니라 고객이 미처 생각하지 못한 영역까지도 헤아려 새로운 통찰과 가치로 승부해야 함을 말합니다. 저자는 지난 25년 동안 대기업은 물론 중소기업과 개인사업을 두루 거친 균형 잡힌 현장 영업경험을 통해 어떠한 시장에서도 통할 수 있는 전문가 영업의 본질을 명쾌하게 풀어주고 있습니다.

2막 : 고객이 의지하는 전문가 영업대표로 거듭나기.
코로나로 인해 모든 산업의 시스템이 총체적인 변화를 맞이하고 있습니다. B2B 영업도 예외가 아니어서 어떻게 고객을 만나 자사의 상품과 솔루션을 효과적으로 제안할 수 있을까에 대해 많은 고민들을 하고 있습니다. 저자는 여기에‘디지로그 셀링’이라는 해법을 제시합니다. 오늘도 고객 접점에서 힘겨운 싸움을 하고 있는 영업대표들은‘디지로그 셀링’을 통해 마르지 않는 고객의 샘을 만들 수 있습니다.

3막 : 좋은 영업관리자를 넘어 전문가 영업관리자로.
국내 B2B 관련 영업도서 중 실무자편과 관리자편을 동시에 그리고 비중 있게 다룬 서적은 아직까지 본 적이 없습니다. 그만큼 저자는 기업 내에서 영업관리자의 중요성을 특히 강조하며 구체적인 역할과 미래 비전까지 제시하고 있습니다. 또한, 저자가 말하는 리틀 CEO 영업관리자는 기업경영 성패에 중추적인 역할을 담당하게 될 것임과 새로운 영업 패러다임에 걸맞은 전문가 영업관리자로서 거듭나야 함을 강조하고 있습니다.

바야흐로, ‘어떻게 잘 팔 것인가?’에 대해 고도의 전문성을 발휘해야만 하는 시대에 진입했습니다. 점점 더 상향평준화가 되어가고 넘쳐나는 제품과 솔루션들 속에서 기업고객의 선택을 받을 수 있는 힘은 결국 영업에 달려 있습니다. 빅데이터와 AI를 기초로 개인고객의 세세한 니즈를 분석하는 B2C 시장과 달리 기업 내 다양한 의사결정자들의 니즈를 개별적으로 파악해야만 하는 B2B 시장은 결국 기업고객의 접점에서 승부가 갈리게 되어 있습니다.

코로나 시대에 접어들어 고객의 접점이 디지털 공간으로 상당 부분 옮겨져 왔을 뿐 영업의 본질은 바뀌지 않았습니다. 포스트 코로나 시대, B2B 시장에도 이미 세일즈 뉴노멀은 도래했습니다. 하지만 제대로 된 B2B 영업의 방향과 방법을 통해 보다 전략적으로, 보다 효과적으로, 보다 효율적으로, 시장을 장악해가기 위해선 한 차원 높은 수준의 전문가 영업이 필요합니다. 고객의 만족을 이끌고 경쟁자를 뛰어넘기 원하는 기업과 개인에게 이 책의 일독을 권합니다.

저자소개

저자 : 박주민
기업영업교육전문가이자 국내 1호 콜드콜링전문가다. 영업에서 가장 어렵지만 중요하다고 인정받는 프로스펙팅Prospecting 분야에서 대한민국 영업인 출신으로는 국내 최초로 콜드콜링Cold Calling 서적 『프로미스』를 저술했다. 삼성전자 국내영업사업본부에서 광고마케팅 기획과 B2B영업을 12년 동안 했고 이후 중소기업과 개인사업 영역에서 13년 동안 B2B와 B2C를 넘나들며 폭넓게 비즈니스 현장을 누비고 다녔다. 이렇게 쌓인 25년간의 균형 잡힌 영업경험은 그를 어떠한 시장에서도 통할 수 있는 차별화된 기업영업전문가로 변모시켰다.

특히, 40대 중후반에 찾아온 기업교육과의 인연은 그로 하여금 뜨거운 학구열을 불러일으켰고, 탄탄한 영업경험 위에 세워진 이론은 남다른 통찰로 이어져 4년 동안 3권의 서적을 집필하기에 이른다. 이번 책 역시 평소 지칠 줄 모르는 그의 열정으로 만들어진 55시간짜리 기업영업교육 프로그램 ‘B2B, 전문가專門家 영업으로 승부하라’시리즈를 토대로 만들어진 것이다. 또한, 저자는 탁월한 강의력을 바탕으로 대한민국 명강사 제229호에 선정된 바 있으며 까다롭기로 유명한 기업영업교육분야에서 삼성, 현대, SK, HP 등 대기업은 물론 다양한 중소기업에 이르기까지 가는 곳마다 최고의 평점과 아낌없는 찬사를 받고 있다. 고려대에서 정보통신 석사와 이화여대에서 코칭리더십을 각각 마쳤으며 현재는 B2B영업전문 교육회사 프론티어비즈의 대표로 있다.

● 홈페이지: 네이버 검색창에 ‘frontierbiz’ 입력
● 유튜브: 유튜브 검색창에 ‘전문가 영업’ 입력
● 이메일: ad7101@naver.com
● 주요 도서:
- 『프로미스』 상위1%, 세일즈 리더들의 특급 노하우 (2019. 04. 더로드)
- 『자영업뎐』 당신을 위한 창업 선행학습 (2016. 08. 이비락)

한국출판문화산업진흥원 출판유통통합전산망

B2B, ‘찐’영업으로 승부하라!

성과 창출을 위해 최강 기업들이 선택하는 A to Z ‘영업조직 역량 강화 가이드북’

책소개

목차

본문인용

서평

저자소개