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고객의 80%는 비싸도 구매한다

ISBN-13

978-89-6098-052-5 (13320)
출판사 / 임프린트

씨앤톡 / 블랙홀
정가

12,000 원 확정정가
발행일

2008-08-11
출간상태

출간
저자

무라마츠다츠오
번역

장윤정
메인주제어

비즈니스, 경영
추가주제어

-
키워드

#경제경영 #국내도서 #기업 경영 #서비스/고객관리
도서유형

종이책, 무선제본
대상연령

모든 연령, 성인 일반 단행본
도서상세정보

152 * 223 mm, 188 Page

책소개
목차
본문인용
서평
저자소개

책소개

고객수가 늘지 않아도 돈을 벌 수 있는 '고액고객유치 마케팅'을 설명한다. 총 7장에 걸쳐, 가격 인상을 해도 고객이 찾아오도록 하는 마케팅 전략을 수록하였다. 왜 고객수 늘리기보다 객단가 올리기가 더 중요한지 알아보고, 고액고객 유치를 위한 상품 연출법, 제공 방법, 기대감을 높이는 법 등을 알려준다.

머리말

1장 고객수 늘리기 VS 객단가 올리기, 어느 쪽을 선택할 것인가?

‘고객수 늘리기’만으로는 바쁘기만 하고 수익성이 낮다
과연 ‘고객수 증가 = 회사 수익 증가’일까?
고객수가 늘어난다고 만사 OK는 아니다
제품 라이프사이클에서 탈피하기
‘객단가 올리기→고객수 늘리기’ 순으로 전략을 세우면 성공한다!
‘객단가 올리기’란 무엇인가
정반대로 하면 비참한 결과가!
행복한 경영자와 그렇지 못한 경영자
행복한 경영자의 길
어느 쪽에 초점을 맞추느냐가 운명의 갈림길
나날이 변화하는 소비자 욕구 따라잡기
소비자들이 싼 것을 좋아한다고 생각하면 실패한다
소비자의 구매 행위는 ‘V자 가격곡선’을 그린다
‘돈이 없다’는 말의 진정한 의미는?
구매가치가 있다고 생각되면 고객의 80%는 비싸도 구매한다
사람들은 왜 세일에 혹하는가
고객의 80%는 비싸도 구매한다

2장 ‘가격인상’을 해도 고객이 찾아오는 3가지 비밀

‘고액고객유치 마케팅’이란?
고객의 ‘3가지 구매 패턴’ 잡기
필립 코틀러(Philip Kotler) 박사의 ‘상품’에 대한 정의
구매의욕을 자극하도록 상품가치를 높이는 3가지 비법
톰 크루즈 주연의 영화 『칵테일』에서 얻은 힌트
상품가치를 높여 주는 3가지 요소

3장 연출을 통해 상품가치 높이기

연출 방법에 따라 상품가치가 달라진다
상품 연출법의 5가지 타입

[연출법1] 돋보이게 하기 - 1일째
상품이 돋보이는 장면 연출하기
스파이스로 맛내기
단점을 장점으로! 발상 전화하기
[연출법2] 에피소드 - 2일째
상품 관련 ‘에피소드’ 가미하기
‘개발비화’ 가미하기
‘휴먼드라마’를 호소력 있게 피력하기
[연출법3] 악센트 - 3일째
악센트만 주어도 상품이 180도 바뀐다
마음에 여운을 남기는 광고 카피 만드는 방법
스타 만들기
[연출법4] 추천 - 4일째
소비자는 ‘권위 있는 상품’과 ‘누구나 가지고 있는 상품’에 약하다
상품의 권위 부여하기란?
누구나 가지고 있다는 느낌을 주려면?
[연출법5] 희소화 - 5일째
한정으로 소비자의 구매욕 자극하기
‘인원 한정’ 효과로 만족도 높이기
‘기간 한정’으로 구매욕 자극하기
포인트 정리

4장 대고객 서비스로 부가가치 높이기

대고객 서비스로 한층 더 상품가치 높이기

[제공방법1] 공감 - 6일째
'공감'으로 고객과의 튼튼한 신뢰관계 형성하기
고객의 상품에 대한 불신 잠재우기
고객의 ‘단꿈’ 공유하기
[제공방법2] 파악하기 - 7일째
고객 자신도 깨닫지 못한 잠재적 욕구 파악하기
막연한 요망을 정리해서 구체화하기
180도 인식 전환하기
[제공방법3] 제안 - 8일째
실제 경험에서 우러나온 진솔한 제안으로 고객의 마음 포섭하기
마음을 열면 ‘영업 냄새’가 나지 않는다.
직원들의 실제 체험이 고객의 마음을 움직인다
[제안방법4] 지식 - 9일째
‘전문지식+잡학지식’으로 소비자의 마음 잡기
‘전문지식’ 제공으로 고객에게 진심어린 서비스를!
솔깃한 ‘잡학지식’으로 매출 올리기
[제안방법5] 캐릭터 - 10일째
자신의 캐릭터 갈고 닦기
‘선생님’처럼 고객 리드하기
확실한 캐릭터가 되자

포인트 정리

5장 구매욕을 자극하는 ‘기대감 극대화’ 기법

고객의 ‘기대감’이 높을수록 상품가치도 높아진다!

[기대감 높이는 법1] 티칭 - 11일째
꼭 갖고 싶게 만드는 비법
숨은 진가 깨우쳐 주기
고객의 세계관 바꾸기
[기대감을 높이는 법2] 체험 - 12일째
무료체험 재미에 빠져든 순간 그때부터는 내 맘대로!
무료체험 기회 마련
럭셔리체험 기회 마련
[기대감 높이는 법3] 커뮤니티 - 13일째
‘커뮤니티’가 가지는 강력한 파워를 아군으로!
‘동지의식’으로 고객의 마음 사로잡기
‘이벤트+상품’의 시너지효과로 매출 늘리기

[기대감 높이는 법4] 가이드 - 14일째
폴로업(follow-up), 고객의 잠재적 욕구 이끌어내기
카운슬링으로 잠재적 욕구 이끌어내기
메일이나 우편을 통해 개별적으로 지원하기
[기대감을 높이는 법5] 충고 - 15일째
‘이게 다가 아니라 즐거움은 이제부터’라는 기대감 유지시키기
한 발 한 발 다가가는 전략으로 완전 포섭하기
‘동경의 대상’을 쫓는 심리 이용하기

포인트 정리

6장 이 정도면 할 수 있다! 객단가 올리기 3가지 패턴

객단가 올리기의 3가지 패턴 살펴보기

[객단가 올리기 패턴1] 성공적인 가격인상
가격인상의 목적은?
가격인상에 관한 이야기
무난히 가격을 인상할 수 있었던 요인은?
[객단가 올리기 패턴2] 더욱 품격 있는 ‘고급 상품’ 판매하기
품격을 높이는 목적은?
고급화에 관한 이야기
고급화에 성공할 수 있었던 요인은?
[객단가 올리기 패턴3] 몰아서 판매하기
몰아서 판매하는 목적은?
‘몰아서 판매하기’에 관한 이야기
몰아서 판매하기를 할 수 있었던 요인은?

포인트 정리

7장 이 점에 요주의! 심리적인 함정

실패로 이끄는 ‘심리적인 함정’이란?
5가지의 함정과 그 해결책
[함정1] 도저히 가격인상이 힘들다
[함정2] 너무 전문적인 설명을 하게 된다
[함정3] 같은 상품이므로 가격도 당연히 같을 것이라 생각한다
[함정4] 무심코 싼 것을 권하게 된다
[함정5] 부유층을 겨냥하게 된다

맺음말

본문인용

서평

저자소개

저자 : 무라마츠다츠오
고액고객 유치 컨설턴트 중소기업진단사(中小企業診?士). 1970년생.
2001년 1월에 독립하여 기업 컨설팅업 개업. 자기만의 비즈니스로 고수익을 얻자!를 모토로, 경영자의 비즈니스 파트너로서 컨설팅을 해 왔다. 현재는 스탠드바이 경영컨설팅의 대표이며 (주)비저너리 플래닛(ビジョナリ?プラネット)의 이사로 있다. 그 외에도 나고야시 중소기업진흥센터.중소기업경영상담원, 나고야상공회의소?자문위원(expert) 등의 공적 직무도 맡고 있다.
최근에는 많은 경영자들에게 ‘고액고객 유치 마케팅 비법’을 알리기 위해 ‘고액고객 유치 실천회’를 설립, 현재 50여개 이상의 회원기업이 가입해 있다. 또한 짧은 문장으로 예리한 영감을 주는 무료 메일 매거진 일하는 시간을 1/3로 줄이고, 매상을 3배로 늘리기도 호평을 얻고 있다.

번역 : 장윤정
도쿄외국어대학교에서 일본문학을 공부했으며 서울외국어대학원대학교 통번역대학원에서 한일통번역을 전공했다. 일본로컬가이드 한국어(번역) 강사로 활약했으며 현재 출판번역가, 번역 프리랜서로 활동하고 있다.
저서에 일본로컬가이드 수험생들을 위한 안내서『일본통역안내사 기출문제 해설집』이 있고, 옮긴 책으로는 우화와 예화를 바탕으로 한 비즈니스서『고객의 80%는 비싸도 구매한다!』,『커피와 샌드위치』및 서양회화 감상을 위한 안내서『아는 만큼 보이는 그림공부』 등이 있다.

출판사소개

“See and Talk(보고 말하다)”
씨앤톡은 2003년 5월, 어학전문 출판사로 시작했습니다. 한 권씩 꾸준히 책을 출간하면서 영어, 일본어, 중국어 분야에서 독자들의 신뢰를 쌓아갔습니다. 이에 힘입어 씨앤톡은 종합출판사로 발돋움하여 각종 수험서들과 아동, 청소년 도서에서 일반 단행본까지 다양한 분야의 책을 출간하고 있습니다.

아동 대상 리틀 씨앤톡, 성인 대상 단행본 도어즈, 수험서 도어즈 에듀, 청소년 대상 블랙홀 등 현재 씨앤톡은 여러 브랜드를 운영하고 있습니다.

책은 우리에게 지식 너머 지혜를 깨워 전해주고 나를 성찰할 기회를 주며 즐거움을 줍니다. 그리고 우리에게 새로운 이야기를 만들어 줍니다. 보고 말하는 어학 교재를 만드는 출판사라는 뜻에서 이제 의미를 확장해 독자들이 보고 이야기 나눌 수 있는 책을 만들고 있습니다. 이를 위해 씨앤톡 전 직원은 오늘도 열심히 보고 이야기합니다.

고객의 80%는 비싸도 구매한다

책소개

목차

본문인용

서평

저자소개

출판사소개